不为明天做准备的人永远不会有未来，不为拜访做准备的人永远不会有成功。拜访的八个步骤：

一、拜访前的准备

A\计划准备（计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白）

B\内部准备（信心、知识、拒绝、微笑、情绪）

C\外部准备（仪表、资料、工具、时间）

二、登门拜访

哲人们曾总结过这样一句话：你创造第一印象的机会永远只有一次，接触学生和家长最初几分钟给人的印象，会给全面的招生工作奠定基础。

A\敲门B\问候C\态度D\注意  

三、赞美与观察

“没有不接受拜访的学生和家长，只有学生和家长不接受的拜访人，学生和家长都是有需求的，只是选择哪一所学校或哪一类专业而已。”赞美的主旨是真诚，大敌是虚假。

学会观察才能有的放矢。通过我们的观察可以了解学生和家长的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标学生和家长。                   

四、有效提问

A\提问的目的B\寻找话题的切入点C\家访提问必胜绝招

（a尽可能以对方立场来提问。b问二选一的问题。c先提问对方已知再引导性提问对方未知。d也可提问点对方根本不懂的知识。）

五、倾听

上帝赋予我们一张嘴巴，两只眼睛和两只耳朵就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。会说的一个重要条件是会听，要在仔细聆听之后，挖掘家长的信息，抓住症结所在。

六、处理异议

家长的异议既是促成的障碍也是促成的信号。

A\正确认识家长提出的异议B\异议的种类及对策（a误解b拖延c对价格有异议d怀疑）C\克服异议｛a克服心理上的异议b化异议为动力c先肯定再否定（是这样的，但是……）d转换话题e逐一击破f同一立场｝

七、达成共识

说服成功同意学生入学是招生的最终目的。促成就是招生人员帮助和鼓励学生和家长做出入学决定，并协助其完成入学手续的行为及过程。（让学生和家长表示“要入学”）

1、抓住促成时机

A\学生和家长举止的变化B\学生和家长主动提出问题

通过以上这些表现可以说明学生或家长对学校已有了兴趣，甚至产生入学的欲望，所以要把握这个促成的信号，不失时机的促成学生入学。

抓住时机，是做好促成的前提。但促成方法得当，才是致胜的关键。

2、促成方法

（1）不确定促成法（就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长担心，并最终下定入学决心。）

（2）典型故事促成法（通过故事来感动家长做出决定。）

（3）二选一促成法（提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。）

（4）危机促成法（通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。）

（5）以退为进（谈判时先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整。）

（6）替对方拿主意（针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。）

（7）最后期限（明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。）

（8）手续简单（直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。）

（9）展望未来（先假设学生已经签订入学协议，接着展望学生的发展。）

（10）“最后一个问题”（认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。）

（11）强化信心（通过向学生例举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。）

（12）试探（在学生的报名信号不明朗时，我们可以采用试探的办法。了解学生家长关注点，以便正确处理。而且要步步为营，不断追问才会更有效果。）

（13）欲擒故纵

3、促成时的注意事项

A最好坐在咨询学生的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感。B事先准备好报名表、收据等入学登记资料，避免失去促成时机。C在促成报名过程中，学生是演员，招生人员是导演，要让学生和家长有较强参与感。D注意仪表，谈吐举止大方。报名前后要保持一致。E我们的促成要以建议的形式提出，千万不要使用命令的口吻，这样通常会引起对方的反感而拒绝你。F见好就收。家长一旦同意入学，招生人员应保持相对沉默或转移话题，以免言多必失。

促成入学的方法有很多种，主要是在于我们自己的熟练运用，而运用好则需要不断的观察、分析和总结，尽可能的准确把握学生或家长的入学心理与入学需求，这是招生取胜的根本，所以只要我们把握好细节、找准时间、方法得当就会在招生市场中取得胜利。

八、致谢告辞

每个招生人员都要怀有感恩之心。事情说清楚了，观察当时情况，适时告辞。